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Desafios da precificação: preço de compra x preço de gôndola

A precificação pode ser um dos maiores e mais complexos desafios de quem administra um mercado, seja ele de pequeno, grande ou médio porte.

De um lado, todos os custos de aquisição dos produtos, despesas operacionais e a necessidade de cobrir estes custos e superá-los através do lucro para manter o estabelecimento de pé e saudável. De outro, a importância de atender as demandas do consumidor, que prioriza bastante o seu bolso, e de ficar de olho nas políticas de preço da concorrência, para não ficar pra trás. 

Adicione a isso tudo a grande diversidade de produtos que se tem em um supermercado, cada um com potencial de precificação diferente e pronto: está formada uma tarefa árdua para o administrador.

Tão certa quanto essa complexidade é a necessidade de entendê-la e ter método para criar uma política de precificação. Nada de deixar o problema pra lá e apostar no “feeling” ou seguir a onda da concorrência.

Uma precificação bem acertada pode ser o diferencial entre um supermercado saudável do ponto de vista financeiro, com as contas em dia, e outro que está sempre ameaçado de fechar as portas.

Se isso parece um exagero pra você, saiba que, de acordo como SEBRAE, metade das micro e pequenas empresas no Brasil são obrigadas a encerrar as atividades porque não têm lucro ou capital. Um erro na precificação e o seu estabelecimento também poderá entrar nessa estatística.

Como trabalhar o desafio da precificação

Para definir os preços dos produtos do seu supermercado é preciso um trabalho minucioso que envolve a compreensão aprofundada de indicadores financeiros e da realidade do mercado. É uma tarefa árdua, mas ao final do processo você sentirá muito mais confiança no preço formado.

Conheça os seus números

Não adianta querer definir um determinado número se você não conhece os vários outros números envolvidos no processo. Ou seja, não adianta querer determinar o preço dos produtos ao consumidor final se você não tem o entendimento exato do custo deles pra você. E esses custos são diversos, não podendo nenhum deles ficar fora da conta, sob pena de você errar na precificação e sofrer prejuízos.

Portanto, lembre-se de fazer um levantamento dos seguintes elementos:

Custos diretos do produto: aqui entram os custos de aquisição, de logística, os pagamentos de fornecedores. Leve em conta também os custos de produção, caso seu estabelecimento trabalhe com produtos de fabricação própria.

Custos indiretos: todas as despesas administrativas e operacionais do negócio devem ser levadas em conta aqui. Considere também se há taxas e comissões envolvidas na venda de algum produto.

Avalie ainda as variáveis de cada categoria de produto. Produtos que exigem algum tipo de armazenamento especial, como refrigerados, itens de baixa procura ou sazonais requerem uma precificação adicional.

Tributação: os impostos vão ser determinantes para a definição do preço final. Por essa razão, é fundamental que você compreenda bem o regime tributário e como cada imposto incide sobre as mercadorias do seu estoque, seja ICMS, PIS/Confins.

Detalhados os custos e as despesas, você deve então definir qual será a margem de lucro numa equação em que o equilíbrio fala mais alto na estratégia de precificação. Esta margem não pode ser alta a ponto de espantar o seu cliente e criar preços acima do mercado, nem baixa demais a ponto de prejudicar os rendimentos do negócio e comprometer a sua saúde financeira.

Entenda o mercado

O conhecimento dos custos e despesas para a definição da margem de lucro é uma etapa crucial da precificação, mas não esgota todo o trabalho. Esta é a parte mais objetiva desse processo, por assim dizer.

Ainda há uma parte mais subjetiva, que envolve análises, pesquisas e percepção aguçada, e ela diz respeito ao entendimento do mercado no qual o seu estabelecimento está inserido.

As conclusões que você vai tirar desta etapa também vão entrar na fórmula final que será utilizada para a precificação dos seus produtos. É preciso ter uma compreensão clara do seguintes fatores:

Seu posicionamento: qual vai ser a característica do seu estabelecimento? Como você quer que o seu mercado seja lembrado entre os clientes? A ideia é ser conhecida como a marca mais barata, o lugar pra economizar e pechinchar? Ou o desejo é, pelo contrário, ser o mercado altamente diferenciado, em que o preço não é o mais baixo, mas em compensação o atendimento é o melhor da região e a variedade e qualidade de produtos é incomparável?

Tudo isso vai ajudar a definir como fechar a sua precificação, pois te dá uma orientação sobre quais tipos de produtos você vai oferecer, quais fornecedores vai utilizar, qual vai ser sua política de promoções, como vai treinar os seus colaboradores, como vai ser a experiência de compra na sua loja, etc.

Seu cliente: É preciso compreender o perfil de quem compra de você. Qual a faixa de renda média dos seus consumidores? O que eles valorizam mais, preço ou qualidade? Eles fazem questão de uma boa experiência de compra ou têm uma relação mais pragmática com a ida ao supermercado?

Ao encontrar as respostas para essas questões você vai ter uma clareza maior sobre como conduzir sua precificação.

Sua concorrência: conhecer e estudar a concorrência é estratégico para o trabalho de precificação. Saber quanto o outo mercado cobra e como os clientes reagem a esse preço pode te munir de informações preciosas para definir os seus preços, diferenciar-se dos outros e assumir a frente na disputa pela atenção do consumidor.

Quer mais dicas para gerenciar o seu estabelecimento? Veja então quais são as novas tecnologias que estão modernizando os supermercados.

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